フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは？【心理学用語をわかりやすく簡単に。】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは
心理テクニックのひとつです。

通常マーケティングなどに
用いられています。

この記事では
フット・イン・ザ・ドア・テクニックとはどういうものか解説していきます。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは？

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは
どういうものなのでしょうか。

辞書には次のように書かれています。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

相手の承諾から生まれる慣性を利用した交渉術。

依頼交渉の際、
相手が承諾しやすい要求から初めて、
徐々に要求を大きくしていく話法のことで、
小さな要求への承諾をステップとしながら、
最終的に、こちらの最も望ましい要求を
承諾するように相手を導く。

少し分かりづらいので
以下分かりやすく要約します。

相手の承諾を得たいときに
まず小さな要求から承諾してもらい、
徐々に要求を大きくしていき、最終的に
本当のお願いを受け入れやすくする効果を
ドア・イン・ザ・ドア・テクニックといいます。

例えば、道端でいきなり
「お金を貸してください」とお願いするのと、
「今何時ですか？」と聞いた後に
「お金を貸してください」とお願いするのでは、
後者の方が、お金を貸してくれる確率が
上がることが証明されています。

一度でも小さな要求を承諾することで
相手は次の要求も承諾する可能性が高まります。

そのため、最初は
小さく簡単なお願いから始めていくのです。

これは段階的要請法ともよばれています。

「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」
という名前は、
セールスマンが開いたドアに片足を入れ、
話だけでも聞いてほしいという
小さな要求を足がかりに販売成功に
もっていくという話に由来しています。

最初からセールスマンが
「この商品を買ってほしい」と
大きな要求を提出しても、
客は警戒してなかなか承諾しませんね。

そこで、
比較的簡単な要求を最初に承諾してもらい、
話の流れをつくることで、
客の警戒心を解いていきます。

そうすると、最終的には
ある程度大きな要求でも承諾してしまう
勢いを客側に生み出すことができるのです。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは
ふだんの販売方法などでも使用されています。

たとえばデパートで洋服を見ていたとします。

そこで店員さんに
「試着だけでもいかがですか？」と
聞かれて、試着だけならいいかと思い、
試着をしたとします。

試着してみたら
「とてもお似合いですね。」と言われ、
本当は買う気がなかったけれど、
試着もしちゃったし、買っていこうかな
という流れにすることができるのです。

洋服を見ている客に、すぐ
「買ってください」と言っても
なかなか承諾しないでしょう。

しかし試着という最初の簡単な要求を
承諾してもらうことにより、
最終目標である購入の流れに
もっていかせることができるのです。

この記事では
フット・イン・ザ・ドア・テクニックについて解説しました。

他の心理学用語について
以下の記事でまとめています。

興味のあるかたは是非。