ロー・ボール・テクニックは
心理テクニックのひとつです。
このテクニックは、
普通に交渉した場合と比べると
成功率が約２倍も上がることから、
営業トークなどで活用されるものです。
しかし、気をつけて使用しないと、
相手が「だまされた！」と
思ってしまうリスクがあります。
この記事では
ロー・ボール・テクニックとはどういうものなのか解説していきます。
ロー・ボール・テクニックとは？
ロー・ボール・テクニックとは
どのようなものなのでしょうか。
ロー・ボール・テクニック
（low-ball technique）の
名前の由来は、キャッチボールをするときに
「最初に低くて捕りやすいボールを投げれば、
徐々に高くて捕りにくいボールでも受けてしまう」
という描写からきています。
分かりやすく要約すると
まず良い条件だけを相手に提示し、
承諾をもらいます。
承諾を得た後から、
都合の悪い条件を付けくわえたり、
良い条件の一部を取り除くなどする交渉術です。
この方法は、「特典除去法」や
「承諾先取要請法」とも呼ばれています。
ロー・ボール・テクニックが成功する理由
普通だと、後から条件が変わったら
「話が違う！」と断ることができるのですが、
そのまま承諾してしまう次の作用があります。
- 一貫性の原理
- コンコルド効果
ロー・ボール・テクニックが成功する
２つの作用を以下で解説します。
一貫性の原理
ロー・ボール・テクニックが
成功する大きな理由は、
この一貫性の原理によるもの
だといわれています。
冷静に考えれば、
後から条件が変わったのだから、
断れば良いのではないかと思いますよね。
しかし、人間には、
「自分が一度決めたことに対して責任を取る」
そういう心理が働きます。
そのため、飲み込める条件の場合は
「良いって言っちゃったし、まぁいいか」と
自分の行動に責任を持とうとするのです。
コンコルド効果
人は、費やした時間や労力を
もったいないと考える傾向があります。
この心理をコンコルド効果といいます。
ロー・ボール・テクニックで
最初に好条件のみを出されて承諾し、
そこから徐々に悪条件が足されたとします。
後々で「やっぱりやめよう」と決めると
それまでの時間、説明を聞いた労力などが
すべて白紙に戻ってしまいます。
「また、一から決めなおし」と考えると
嫌になってしまうことでしょう。
それならば、今決めた案件が
多少悪条件になっても、
我慢できる内容であれば我慢してしまおう…
となり、そのまま断らずに
承諾してしまうケースもあるのです。
まとめ
この記事では
ロー・ボール・テクニックとは
どういうものなのか解説しました。
この心理テクニックは、
使い方によっては詐欺になる、
リスクの高い交渉術といえます。
自分が利用するよりも、
このテクニックでだまされないために知っておくと良いテクニックですね。
他の心理学用語について
以下の記事でまとめています。
興味のあるかたは是非。